Vous possédez enfin votre propre site web, celui qui doit transporter votre entreprise et vous-même vers le chemin Ô combien espéré de la réussite !
Cependant, il s’agit maintenant de se faire remarquer parmi les millions de sites présents sur la toile.
Vous le savez désormais, si vous voulez apparaître en pole-position comme réponse aux questions des internautes, vous devez plaire aux moteurs de recherche. Vous devez donc produire des contenus de communication de qualité, bâtis sur les bons mots clés pour un référencement optimal. Bref une stratégie SEO (et/ou SEA) bien ficelée.
C’est ici que le persona fait son entrée. Parce qu’il va nous aider à produire des contenus qui répondent à la recherche de nos potentiels clients et uniquement à ceux-là.
L’idée n’est pas d’attirer le plus vaste public possible, l’idée est d’attirer celui qui a un besoin réellement en adéquation avec votre offre. (La solution que vous lui proposez)
Alors qu’est-ce qu’un persona ?
Le persona est le profil théorique de votre client idéal, idoine à votre offre. Un personnage fictif à qui vous donnez une réalité : un travail, des loisirs, une situation familiale, géographique. En gros, le profil de votre persona repose sur des critères démographiques, géographiques, socio-économiques…
Pour construire ce persona, vous partez bien sûr de votre propre connaissance, mais au fil du temps ses caractéristiques se peaufinent grâce à « l’écoute du web » : la veille et grâce à la récolte de données.
Il faut garder à l’esprit qu’un persona n’est pas figé dans l’espace et dans le temps (particulièrement à l’heure du web). Il évolue, il s’adapte, il change, tout comme vos vrais prospects.
Exemple d’un persona en B to B
Pourquoi faire un persona?
Parce que créer un persona vous aide à vous mettre dans les pas de votre client idéal , à le connaître et le comprendre pour lui proposer un contenu de communication personnalisé qui répond à son besoin d’information.
Nous sommes tous aujourd’hui noyés par l’information et les sollicitations, il en va de même pour votre client idéal.
Rien n’est plus agaçant que de recevoir une publicité qui ne vous concerne pas, comme par exemple celle, qui vous propose d’acheter des couches alors que vous n’avez pas d’enfant.
En créant vos personae, vous savez :
- À qui vous vous adressez
- Quels besoins vous solutionnez
- Comment et où vous entrez en contact avec votre cible
Quel en est le bénéfice ?
Le bénéfice du persona est d’être un outil de simulation qui permet d’affiner les connaissances de l’entreprise sur sa clientèle. Plus cette connaissance sera pointue, plus elle aidera à construire un message efficient et adapté. Un message qui « met dans le mille », qui ne se perd pas dans une audience indifférente parce que non concernée.
De nos jours, une stratégie digitale peut rarement faire l’impasse sur la création de contenus. Et on le sait, c’est un exercice de longue haleine laborieux et coûteux, s’il n’atteint pas ses objectifs.
Ainsi, lors de la création de vos contenus et de votre ligne éditoriale, il est impératif de garder votre persona en tête, il vous aidera à proposer des contenus qui auront une réelle valeur pour votre audience.
En plus d’être un phare, un cap, que dis-je, une péninsule dans la création de votre ligne éditoriale, l’utilisation d’un persona dans votre stratégie peut apporter des bénéfices indirects mais mesurables:
- Le trafic de votre site a un bon taux de rebond
- Votre conversion prospect /client augmente
- Vos contacts sont mieux qualifiés
- Votre retour sur investissement est meilleur
- Vous communiquez avec des gens qui ont un réel intérêt pour votre marque.
- Il est un soutien dans l’élaboration de tout votre processus commercial (parcours client, packaging, SAV, fidélisation)
Pour résumer : vos actions de communication gagnent en ROI. Ce retour sur investissement étant bon, votre chiffre d’affaire progresse et vous entrez dans un cercle vertueux de développement de votre business au plus près des attentes de votre public.
Construire son persona, oui mais comment faire ?
Comme on l’a évoqué, vous avez certainement votre propre intuition sur qui est votre clientèle, celle qui est demandeur de votre offre.
Ce peut-être un point de départ, mais surtout pas une référence absolue. Il faut parfois se laisser surprendre et découvrir que notre persona n’est pas celui qu’on imaginait !
Les deux piliers pour la construction puis l’amélioration d’un persona sont la veille internet et la récolte de données.
La veille de la concurrence certes, mais aussi une veille élargie aux discussions sur des réseaux sociaux, aux commentaires des internautes et à leurs questionnements sur les forums spécialisés.???? On peut aussi s’intéresser aux FAC des domaines connexes et aux recherches formulées sur les moteurs.
Cette veille s’accompagne de l’étude de vos propres données recueillies grâce à vos différents canaux (fichiers clients, site web, réseaux sociaux, emailing, phoning et papotage à la boutique physique si vous en avez une ou retour de vos commerciaux sur le terrain…).
Tout est bon pour recueillir de l’info et ainsi affiner peu à peu le profil de votre persona.
Évidemment, créer un seul persona pour figurer une potentielle clientèle, ne suffit pas. C’est un peu réducteur. Il est intéressant d’avoir plusieurs profils, parfois même de développer des anti-persona. Le client aux antipodes de notre offre, hésitant, voire récalcitrant face à notre proposition.
Chez RankLab cet exercice nous permet de travailler les objections et les freins, de développer notre argumentaire et d’être plus précises dans les réponses apportées.,
Conclusion
Le persona existe depuis l’aube du marketing. Le pâtissier du village qui élaborait ses pâtisseries en tenant compte du goût de ses clients se servait déjà d’un proto-persona.
Aujourd’hui, le village s’est agrandi et le nombre de ses habitants aussi (sacrément !), les outils et les supports ont changé et le concept de persona qui a lui-même évolué apparaît plus utile que jamais.
Un persona bien profilé devrait vous aider à passer le brouhaha du web et faire que le message arrive à la bonne oreille.
Pour élaborer le profil de votre persona, vous pouvez télécharger un modèle vierge, ici.
