La prospection commerciale BtoB sera digitale et en télétravail !

Ce contexte de télétravail, met une fois encore un frein aux relations commerciales et humaines. Cette distanciation bouleverse les pratiques de ventes habituelles et nous contraint à nous adapter à cette réalité en changeant nos pratiques de prospection commerciale et de relation à nos clients.

Comme il est plus difficile de recueillir des informations sur nos prospects par les voies traditionnelles, (bouche à oreille, cartes de visites, salons professionnels …), le distanciel nous astreint à utiliser d’autres procédés de travail et à développer d’autres canaux de contact avec nos prospects et clients. Cette situation nous oblige à nous réinventer et modifier nos méthodes de recherche d’information sur nos prospects et de prise de contact.

Cette impérieuse nécessité du changement, ressentie par nous tous et imposée par la pandémie, accélère la digitalisation de nos pratiques commerciales tant dans le but de pérenniser notre relation clients, que pour rentrer en contact avec nos prospects.

Mais comment conjuguer, démarche commerciale efficace et distanciation sociale, imposée par le télétravail ?

La crise actuelle, chamboule les règles du jeu de la démarche commerciale et indiscutablement, elle est un accélérateur dans la transformation des pratiques de prospection commerciale. La fonction commerciale s’est réinventée pour continuer à exercer et s’adapter aux usages de ses clients de plus en plus connectés (93% d’entre eux recherchent des informations sur vos produits/services avant de vous contacter ).

La démarche commerciale sera dorénavant aussi digitale, mais celle-ci ne pourra pas être opérante sans un management qui s’aligne sur cette réalité et qui a conscience que, tout comme elle attend de sa force commerciale des résultats, elle doit elle aussi s’engager dans cette démarche de transformation des pratiques et accompagner sa force commerciale (au premier confinement, seule une entreprise sur deux n’avait rien mis en place pour faciliter la vente à distance).

• Encourager les commerciaux, habitués au terrain, aux échanges humains et conviviaux à utiliser un mode prospection qui passe par le digital,
• Investir dans la formation aux techniques et au outils et se donner l’opportunité de faire évoluer la fonction commerciale vers de nouvelles méthodes de travail,
• Développer l’acculturation vers de nouveaux outils digitaux,
• Progresser dans vos méthodes de prospection en intégrant des outils tel que le site web, le CRM, LinkedIn, l’inbound Marketing, l’emailing, …/…

Sont des axes de travail, de formation et de développement, que les managers agiles impulsent.

Le commercial BtoB en digital et en télétravail !

Le télétravail impose aux vendeurs d’acquérir non seulement des techniques de prospection digitale, mais également apprendre à vendre à distance.

La relation créée avec son client change, aujourd’hui encore plus qu’hier, le positionnement du commercial s’affine davantage comme un apporteur de solutions, plutôt que comme un simple vendeur. Il apporte son expertise qu’il met au service de son client.

Gardons bien à l’esprit que le commercial rend un vrai service à son client et qu’il lui fait gagner du temps et de l’argent. Celui-ci est dans l’attente de réponses concrètes, précises et pertinentes. Son niveau d’exigence est forte et le commercial doit donc l’intégrer dans la précision de ses réponses.

Conclusion:

Les épisodes successifs de distanciels et de présentiels ont apporté leur lot de surprises à chacun d’entre nous. Nous avons dû nous adapter, « faire contre mauvaise fortune bon cœur », parfois aussi. Certains d’entre nous ont vécu ses moments d’alternance comme un chemin de croix et d’autres ont su réagir dans un contexte de digitalisation de l’ensemble des secteurs d’activité de l’entreprise.

On s’est tous posé la question, comment continuer à vendre en étant en télétravail ?
Cette période de pandémie n’épargne pas les équipes commerciales dont les méthodes de travail ont été tout particulièrement bouleversées. Elles se sont adaptées rapidement et ont repenser totalement leurs modes d’interaction avec les clients et les prospects.

Et Parfois, pour les plus chanceux d’entre nous, les directions commerciales ont réagi et même anticipé un accompagnement aux techniques de ventes digitales et soutenu une formation aux outils digitaux.

Nous sommes aujourd’hui tous, ou presque, devenus des vendeurs à distance.

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Vous vous posez des questions sur comment activer les techniques de ventes digitales, comment intégrer des outils pour faire progresser votre démarche commerciale. Nous sommes disponibles pour répondre à toutes vos questions ici.